Почему у людей, дающих агрессивные советы, гораздо больше шансов быть услышанными, чем у любителей решать дело миром.
Известный политолог и публицист Том Этли как-то высказал мысль, что сила любого государства заключается не в единстве, а как раз в непреодолимых различиях его граждан. Даже во властных структурах, считал он, не нужна команда единомышленников. Наоборот, окружив себя представителями противоположных лагерей, умный руководитель легче найдет золотую середину. Споры агрессоров и миротворцев помогут ему взглянуть на проблему с разных точек зрения и принять взвешенное решение.
Сотрудник Лейденского университета Вольфганг Штайнель с соавторами проверили рассуждения Этли с помощью несложного эксперимента*. Как удалось показать психологам, выработать взвешенное решение на основании рекомендаций «ястребов» и «голубей» не то что нелегко, но практически невозможно. Аргументы первых почти всегда перевешивают. Один Эдвард Теллер легко победит десяток Робертов Оппенгеймеров.
Птичий базар
Вольфганг Штайнель решил воспроизвести конфликт «ястребов» и «голубей» в стенах лаборатории. Ученый собрал чуть больше сотни добровольцев и предложил им поучаствовать в нехитрой экономической игре. Участников эксперимента разбили на группы по семь человек. По сочиненной учеными легенде каждая команда представляла собой компанию друзей, собравшихся на отдых. Билеты в турфирме обошлись бы друзьям по €600 на брата — но есть возможность сэкономить. Оказывается, еще одна группа из девяти друзей уже купила билеты, но уехать не может. А фирма готова принять у них билеты обратно лишь по €200. Задача всех команд состояла в том, чтобы перекупить у несостоявшихся туристов их билеты, постаравшись получить максимальную скидку: от ее размера зависело вознаграждение участников эксперимента. Команды должны были, с одной стороны, торговаться, а с другой — соблюдать осторожность и не давить на продавца слишком сильно. Ведь если они предложат обладателям билетов слишком мало, сделку заключит кто-то из конкурентов. А это значит — прощай вознаграждение.
Перед началом переговоров психологи рассадили участников эксперимента по отдельным кабинетам — общаться между собой они могли лишь с помощью компьютера. Якобы это было сделано для того, чтобы проверить, сможет ли группа эффективно взаимодействовать в таких вот непростых условиях. На самом деле Штайнель решил просто-напросто обмануть своих подопытных.
Первое сообщение, которое получал каждый игрок, гласило, что именно его кандидатура наилучшим образом подошла на роль представителя команды на переговорах и теперь именно он будет принимать все решения от имени группы, а остальные могут лишь советовать ему, как поступить.
На самом же деле советчиками выступали сами психологи. А предложения, которые они рассылали своим подопечным, отличались друг от друга как небо и земля. В одних случаях ученые разыгрывали из себя убежденных миротворцев, призывая не рисковать и особо не давить на продавцов, чтобы получить малую, но верную выгоду. В других, наоборот, требовали рискнуть, дожать продавца и извлечь из его бедственного положения максимум. А что же сам продавец? Штайнель и его коллеги намеренно облегчили своим подопечным задачу, чтобы посмотреть, как далеко те зайдут в своих требованиях: роль продавца играла простенькая компьютерная программа, которая действовала абсолютно пассивно и соглашалась с любой предложенной ценой, позволяя раздеть себя буквально до нитки.
Не числом, а намерением
Участники эксперимента Штайнеля не увлекались самодеятельностью и в общем слушались советников. Если команда делала исключительно миролюбивые предложения, ее представители проявляли на переговорах сдержанность и сделки осуществлялись в среднем по €425 за билет. Создав у подопечных впечатление, что они окружены агрессорами, Штайнель заставлял их давить на партнера, а средняя цена сделки составляла €350. В отдельных случаях ослепленные чужой агрессией игроки явно срывали задание, предлагая продавцу бессмысленную сделку по €200, — зачем ему связываться с покупателем, когда по такой цене билет можно возвратить фирме.
Но, может, вся проблема состояла лишь в отсутствии баланса между «ястребами» и «голубями» и игроку просто нужны разнообразные советы? Чтобы помочь подопечным найти золотую середину, Штайнель разослал части из них равное количество агрессивных и умиротворяющих рекомендаций. Тут-то психолога и поджидал главный сюрприз.
Представители команд почти не обращали внимания на мнения «голубей» и вели себя так, как будто половина их советчиков просто молчала. Компромиссом и не пахло. Продолжая постепенно заменять голоса агрессивно настроенных советчиков осторожными рекомендациями, Штайнель обнаружил, что даже при трехкратном превосходстве «голубей» влияние «ястребов» оставалось весьма и весьма существенным — средняя цена сделок снижалась в этом случае до €380.
«В социологии распространено убеждение, что успех противоборствующих сторон в конфликтах мнений определяется простым соотношением сил, — говорит соавтор Штайнеля Карстен Де Дре. — Наши результаты показывают, что к голосам сторонников агрессивного решения проблем прислушиваются с большей охотой, невзирая на сопряженные с таким выбором риски. Это связано с тем, что любые компромиссные решения воспринимаются людьми как проявление слабости». Печальное правило, считает психолог, распространяется на весьма серьезные решения, которые принимают облеченные властью представители сколь угодно больших групп.
С такой широкой трактовкой результатов эксперимента согласны далеко не все специалисты. «Интересно задуманная работа, — говорит заведующая лабораторией социально-психологических исследований ЦФИ ГУ-ВШЭ Надежда Лебедева. — Однако излишне упрощенные условия эксперимента Штайнеля не позволяют уверенно распространить его наблюдения на реальные ситуации в бизнесе и тем более в политике».
В работе перед подопытными намеренно ставилась довольно обыденная задача, возражает Де Дре, нужен был бытовой сценарий, лишенный какой-либо эмоциональной окраски: «Получив результат даже в таких условиях, мы считаем, что в реальной ситуации, связанной с куда более серьезными стимулами, эффект будет как минимум не слабее».
Результаты Штайнеля не сулят легких переговоров ни политикам, ни бизнесменам. Противостоять влиянию окружения, в котором присутствует хоть небольшое количество агрессоров, может разве что лидер, к чужим советам не прислушивающийся вовсе. Но покладистости и от него ждать не приходится. «Голубь»-самодур уж очень редкий тип и в бизнесе, и в политике.
Источник: SmartMoney
